线上开放日、云探校，国际学校的线上招生这样“玩”|《越谈》
文 | 新学说媒体部
编辑 | Joan
2月14日，由新学说主办的2020年第二期《越谈：疫情之下，国际学校的招生策略应对》线上研讨会顺利进行。（首期《越谈：应对疫情，国际学校在线教育解决之道》已于2月7号圆满结束。）
在本期节目中，新学说创始人&CEO吴越成功对话广州诺德安达学校市场&招生总监郭洵、君诚国际双语学校招生总监崔璨以及美中国际教育集团招生主任许文俊，深入探讨了疫情当下国际学校市场招生宣传方式的改变、面临的新的困难和挑战、学校可以采取应对方案等热门话题。
《越谈》自开播以来一直受到行业人士的广泛关注。本期节目从14：50开放登录，15：00节目正式开始时即有超过300名听众在线。直播过程中听众数量一直维持在500+，峰值更是达到600人。
本文对研讨会精彩内容进行回顾。
宣传方式如何改变
问题1：2020年之前，大部分学校的招生宣传以线下活动为主。而目前受到疫情影响，不少学校都已经转战线上。我想首先请问三位嘉宾，你们的学校在线宣传方面采用了哪些新的操作呢？可以具体分享一下大家使用的工具和方法。
我们之前一直有进行线上推广，这是和线下活动相结合的。
应对这次疫情，我们线上宣传更多的变化体现在内容方面。诺德安达教育集团的一个优势是线上教学资源丰富，我们在全球29多个国家拥有66所学校，在中国就有16所国际学校或双语学校。所以在宣传这块我们会跟家长重点展示诺德安达全球校园网络平台，体现学生有机会与来自全世界的学生互动交流的优质资源。
在形式上，我们也在积极探索开展线上开放日。事实上下周六我们学校会进行第一次线上开放日直播，希望把所有的线下体验结合到线上。
2018年以来教育改革的重要一部分就是把传统的教育方式变得数字化和互联网化，但是对于市场招生来说，并没有具体的行动措施。借受疫情期间的影响，反而加快了招生活动的线上互动和线上市场推广的进程，同时也给我们提供了一些新的契机和探索。
我们君诚国际双语学校当前的在线宣传方式包括抖音、直播公开课、荔枝微课线上说明会，还有我们即将尝试的线上教育展以及即将启动的“一对一云探校”等。
我们开展的一对一云探校具体来说是联合主流媒体，采取VR探校模式，主要由招生老师通过Open Apply的平台获取每位家长的信息，然后线下一对一进行电话回访。
线上和线下相结合是我们大部分学校招生的普遍方式，而在今天的这个特殊情况下，几乎是90%以上的工作都转到了线上，我们美中国际的应对方案是在之前的操作上，把招生工作做得更加系统化和精细化。
在内容方面，我们基于差异化的情况，在2-3月更多是提供线上直播/录播的课程，分为时下热点、国际学校及课程、教学、升学案例、学生分享等方面。通过认真打磨后，我们预计每周会给家长提供2-3场的录播/直播。
在形式方面，我们采用多种方式，比如社群、第三方媒体（包括线上宣传、社群维护、择校平台等）、相关线下渠道等。就是确保“风来的时候确保我们在场，风走了还可以确保我们可以一块玩儿。”
问题2：新的在线宣传的方式，给各位带来了哪些工作新挑战和麻烦呢？又是如何解决的呢？
我认为变化和挑战一直都在，这次疫情带来很大的挑战的同时，也带来了我们迎接挑战和体现自我价值的机遇。
进入新媒体时代后，市场的投入和回报是可以溯源的，市场成为了一个技术活。信息渠道的分散和人工智能推送让信息获取变得简单，人们接收到的信息可能很广阔也可能很单一，如何解决信息泛滥和精确到达的矛盾是我们现如今最大的挑战。
招生面临何种困难
问题3：请问三位嘉宾，你们学校原本的招生计划是什么呢？在这个时间节点的突如其来的疫情对于招生结果影响有多大？
原本的计划，可能跟以往的做法差不多，在遵循教育局政策下，采用合理合规方式，进行线上品宣，线下引流转化。
这次疫情带来的影响，首先对内来说，对于新的招生方式，整个市场招生团队就需要一定时间的去适应；而外部呢，疫情影响延迟开学，更是实打实耽误了时间。当然，疫情还影响了消费者的经济收入。所以从客观条件来说，肯定是会延迟每月的招生计划。
但我认为教育产品一个很大的特点是消费者的“焦虑”空前。尤其是各区的妈妈们，所以这段时间的积压，反而给了家长们更多的时间，从线上去慢慢了解各个学校，一旦疫情解除，可能会出现一种“井喷式”的访校场景。
所以，时间节点这个问题上会不会被打乱节奏，我觉得两者相冲还真不好说，唯一能做好的就是当下的品宣。
近两年招生计划不会被打乱，就北京地区而言，其实每个学校面对的压力和困难都是一样的。
现在唯一有影响的就是招生模式有了全新的变化。我们学校在小学一年级的招生数量是较大的，可能每年我们在三四月份就已经完成了小一的招生，但是目前政策的延迟以及探校时间的延迟，小一的招生活动有可能会延续到5月份和6月，而且还要参考下一步各区的招生时间节点。
另外，以往我们在每年的2月份就会截止插班生的招生，但是今年就目前的情况来看，我们具体的招生情况要看招生模式的变化，比如如何从云端包括线上获取资源信息，一对一的电话转换或者微信交流如何开展，这些都是我们要面临的一些调整。
我个人的看法是这样的，以广州的情况为例，根据我们的多年经验，一般招生高峰期出现在3-5月。疫情会影响招生高峰期的到来，具体延期取决于疫情的结束时间，所以可能不仅仅是延迟到6、7、8月，甚至可能会延期到春季学期以后。
站在经济的角度，如果该学期上学时间缩短，插班生的转学也有可能延期到明年春季进入到高峰。包括新生招生，在疫情影响下，家长可能会优先考虑免费的公立学位。
学校需要做的是把学校特色做好宣传。家长的择校需求一直在，只是被疫情暂时覆盖。一旦疫情过去，这部分需求会被马上激发，所以在疫情过去之前，我们学校需要把自身建设自身特色，让更多家长了解我们。
问题4：在线笔试和线上面试各位的学校是怎么做的呢？
我们每个学校使用的方式还是有些差别，但是总体方式，我这里分享一下：
学生的测评呢，在没有疫情之前我们也有部分学生采用集团引进的第三方测评Oxfordenglishtesting进行英语测试，然后让学生及家长提供原学校的半期和期末成绩单、老师的推荐信，在这些筛选之后学生要参加中外教线上面试，大概时间是30mins，使用微信、QQ等方式。
同时学生家长参加和校长校长/主任等一对一面谈，综合多方表现，从而确定是否录取。
君诚学校以往90%的学生都是通过线下的笔试+面试，以及家长面谈的方式进行招生。
针对一些在国外无法回国的学生，也会采用线上面试的方法。比如，高年级学生会用MAP测试作为参考，并且需要提供一年以内的成绩报告单、教师推荐信以及获奖证书，这些都会作为评定的依据。对于低龄的孩子，比如幼儿园或者一年级的学生，学校会采取线上面试的形式，包括对学生和学生家长的交谈，还需要提供学生在幼儿园期间的一些作品、综合评定等。
我的一些经验是面试更多是为了解学生以及让家长了解自己的孩子是否适合就读我们的学校。我们做面试的立足点不是纯粹地去筛选学生，我们希望我们的面谈是高质量的，站在发现人性的角度而不只是考试。
问题5：因为疫情家长估计本学期开课时间不会太长，由于高昂的学费，提出休学或者退学，这种情况学校怎么办呢？之前所交的学费怎么办呢？
首先学校暂时还没有提出休学、退学等问题。
今天这个疫情的影响，到底何时结束，暑假是否被压缩，教育局其实没有明确的出文。所以，我觉得大部分的家长还是比较理性，要提出休学和退学的毕竟还是个例，至少我们的几个学校目前是这样。
当然，对于休学呢，我们的学费是采取可以延迟使用的手段。对于退学，因为我们学校是非常灵活的退费制度，每年学生交了10几万，我们退费的最小单位是0.5个月，所以确实不存在这样的费用纠纷，实现了好聚好散。
如果真在这种情况下出现休学退学，我觉得另外一方面是需要更深层次思考为什么会出现这种情况，是家里经济条件受到冲击，还是目前的网络授课安排暴露了师资和教学问题，让家长看到了学校的短板。如果是自身原因，那么学校在网课的安排中，一定要做到科学合理。当然，这是我的观点，也算是对我们自己学校的一种警醒吧。
作为校方，首先要了解学生退学或者休学的原因，是对教学的不满意，还是家庭另有规划。
目前疫情发生是一种不可抗力的因素，而且我们学校采取了利用春假和暑假补课的措施。我们会给予25天的免费补课时间，家长可以自愿参加，学校会保证每个年级都有中教和外教进行授课。
目前也有一些家长因为疫情滞留海外，可能会提出学生休学的要求。针对这一情况，我们做了人性化处理，将这一部分费用延期使用。
另外，关于退费这一问题，由于各地政策不一，我们会严格按照北京市教委对于北京市民办学校的收退费管理办法执行。
互动问答环节
Q1：家长转介有哪些比较好的方法？
家长推荐是我们学校的努力方向。我想说四点。
第一点，说到招生，很多家长还是看学校质量和升学结果的。所以，首先做好中端教学和后端的升学成果，形成好的口碑是能让家长做转介的最好手段。
其次，除了以学生为中心以外，我们还需要做好家长的工作，搭建家长端社交平台，建立家长社团或者俱乐部。比如美中集团就有：家长英文班、摄影俱乐部、读书会、舞台团等等，开创多元的活动，提升家长满意度。
再者，很多学校会通过家委会去做品宣，不过在这方面我没有太多的经验。
最后我想分享的一点是设立“校友推荐奖学金”。这个奖学金不是直接推给家长和学生，但是我们会利用集团的品宣活动，邀约在读家长带上身边的好友一同参加。如果通过这样的活动就读国际部，我们就会发放一定的“校友推荐奖学金”。
Q2：对于预录取学生及其家长，怎样保持粘度？
因为君诚属于滚动招生的模式，家长可以在我们开放考试的时候开始申请，招满为止。学生在收到君诚的offer以后，会收到缴费截止日期，缴费结束后签订入学协议，这些录取的学生会有等同在校生的管理，包括收到招生部门推送的一些教务部门、后勤部门相关的校车、餐饮等通知。
每一位新生家长都会加入家委会大群，开展线上讲座，包括对学校在线教学的支持。让学生感受到校方对于教学和新生融入的支持。
Q3：校舍未交付使用情况下，首年招生学校应如何调整招生策略以应对疫情。
现在最大的变数来自疫情，在和家长保持粘度的同时，我们会让家长了解我们学校在疫情期所做的工作，包括整个学校的消杀，工程进度，招聘进度等。
作为新校，我们还没有学生，但是我们会将整个诺德安达教育集团其它学校的情况告诉未来的家长，让他们了解诺德安达在做什么以及将来能给他们的孩子带来什么。
Q4：假如没有疫情，正常情况下，一个新开学校开学前的招生和市场工作重点是什么？
我们的整体思路是这样的，如果五月是一个招生高峰，那我们就会往回倒推，假设五月份需要完成招生任务的80%，那么我们就会算一下现在的转化率。转化率意味着参加开放日-提交申请表-付定金每个阶段带来的转化，根据这个转化率计算需要达到的目标数量和目标人群。
Q5：在线考试作弊怎么办？
因为我们在录取学生的时候不只看成绩，看的是综合素养，需要结合学生之前的学习经历、老师的推荐信、获奖经历等多方面因素。所以即使作弊了，也不会有多大作用。
首先我们采用的平台本身具有很好的应对机制，比如学生有80分钟答题，试题不是一次性完整呈现的，题目在答题过程中不停地生成，如果学生作弊用手机去查询会影响答题的时间。
关于代考的问题，我们也会让家长让家长拍照发送给学校。但是这些都是策略，我们还会综合面试等方面去考虑录取结果。
Q6：在线展会如何进行？是采用多所学校联合开展的形式吗？
我们美高国际教育集团在策划的在线展会涉及到集团内部的学校，具有一个流程。我们在策划中包括前期社群的积累，在当天的不同时间段我们会穿插不同内容，也有不同的直播间供家长了解。
如果短时间内不能进行线下活动，招生工作的重心应该怎样调整？给大家一句加油的话。
今天很困难，但谁又不是呢。我们做教育的缺少的不是新生，而是坚持到明天的信念感，加油！
这场突如其来的骤变影响到每个人的生活。我们可以整日担忧揪心，更可以静心等待花开，危机中孕育出新的机遇和挑战，相信未来的世界更精彩。
这次疫情给各行各业的人都带来了影响。无论是招生延期还是转战线上，我想我们都应该有信心克服困难，憧憬即将到来的春天。所以，迎接挑战，志向高远！
《越谈》反馈
下期精彩
2月21日15点，2020年第三期《越谈：疫情当下国际学校的人资管理（上）》将准时开播，敬请关注。
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